¿Cuales son las principales medidas que se han implementado ?

La economía francesa no está pasando por un buen momento.

2014-2020 es el nuevo período para la asignación de los Fondos Europeos

Los Fondos Europeos son una herramienta importante para contribuir al crecimiento de las regiones menos desarrolladas

El efecto ramadán

Análisis sobre la menor productividad que supone el mes de ramadán para los países islámicos.

Venezuela, protagonista económico mundial

Las grandes reservas petrolíferas convierten al país en un elemento clave a nivel mundial

¿Tienda Louis Vuitton en Pekín, China

En el siguiente artículo analizamos la evolución de la clase media china fijándonos en tres sectores: Mercado del lujo, productos gourmet y turismo

¿Buscar trabajo en el extranjero? Posibilidad o utopía

Javier Castro de Liñán, Trade marketing coordinator en la empresa Richemont, nos guía según su experiencia en como afrontar la busqueda de trabajo en el extranjero.

Nuevo oleoducto en EAU, para evitar el estrecho de Ormuz

Los problemas con terceros países o los fallos de suministro pueden generar oportunidades de negocio.

La Unión Africana, ¿una esperanza para el pueblo africano?

La Unión Africana se ha puesto de acuerdo al elegir Nkosazana Dlamini-Zuma presidentq de su Comisión

Oficina de Centro Estudia en Estambul, Turquía

Baudilio Alonso, co-fundador del Centro Estudia en Turquía, nos explica su proyecto de emprendeduría en el extranjero y de su experiencia a la hora de crear una empresa fuera de España

Cada país es un mundo en su sistema impositivo

España, con unos de los impuestos más alto de Europa, es de los países on menor capacidad de recaudación del continente

El mercado del vino en Serbia

Serbia tiene potencial para ser una región vitivinícola de referencia a nivel mundial

Manila Filipinas

Joaquin Ortega colabora para WorldWTrade analizando el sector de los Business Process Outsourcing en Filipinas

Qué imagen reflejamos

No solo es importante cómo nos vemos a nosotros mismos, sino como nos ven nuestros potenciales compradores. Proyectar una buena imagen es esencial

LG Twin Towers, Seúl

La red empresarial coreana está dominada por enormes conglomerados empresariales. Worldwtrade identifica a los principales y analiza su proyección internacional

Kenia

Raúl Fernández, Analista de Mercado en la Oficina Comercial de Nairobi, colabora para Worldwtrade analizando la situación actual y los retos de los países que forman la East African Community.

Los servicios, pieza clave de la exportación india.

El interesante mix entre servicios y productos en India.

Níger, ¿Hacia un futuro mejor?

Níger es uno de los países más pobres del mundo.

El Visegrad: alianza formada por Polonia, Eslovaquia, Chequia y Hungría.

De manera conjunta llevan a cabo actuaciones en distintos ámbitos

El dinero huele el miedo

Los países con inestabilidad política y económica se enfrentan a un gran enemigo: La Fuga de Capitales

La crisis como salvavidas

Tras una situación como la actual se puede salir reforzado

Singapur

Worldwtrade analiza la tercera economía más globalizada del mundo y los avances en cooperación con su gran vecino: Malasia

Paisaje del África Subsahariana

Países como Nigeria y Suráfrica están sufriendo una gran transformación en los últimos años

Palacio de Teoksugung, Seúl

Gonzalo Soriano colabora para Worldwtrade ofreciéndonos una visión sobre las relaciones entre Corea, España y Latinoamérica

Matrioskas rusas, representan la situación del gas natural en Rusia

Un desequilibrio en cualquiera de las piezas, tiene consecuencias desastrosas en el resto. Foto: María Sánchez Gutiérrez

Turquía: Un "nuevo" competidor turístico

Turquía tiene mucho que ofrecer y está desarrollando su gran potencial turístico. Foto: www.goturkey.com

Manila, Filipinas

La antigua perla del sudeste asiático busca su sitio entre las grandes emergentes de la zona. Foto: Joaquín Ortega

Holanda

Uno de los países que lidera el comercio internacional. Foto: allbestwallpapers.com

Aceite de Oliva

Estudio de las consecuencias del descenso del precio del aceite.

Los servicios, pieza clave de la exportación india.

El interesante mix entre servicios y productos en India.

Uranio, una sustancia química altamente radiactiva

Kazajstán es el mayor productor de uranio del mundo

Deporte, Moda y Marca España

Las Olimpiadas son un escaparate fantástico para cambiar la Marca España ¿Somos conscientes de su importancia?. FOTO: as.com

Senso-ji, Distrito de Asakusa, Tokio

Inés Pérez nos ofrece a WorldWTrade un análisis del sector energético japonés y sus cambios en la política energética. FOTO: Inés Pérez

Pabellón Oficial de ICEX en Anuga

La preparación de uan feria incide notablemente en su éxito

Vista de pájaro de la Expo de Yeosu, Corea del Sur

Corea del Sur vuelve a atraer los focos internacionales con la organización de la Expo 2012

miércoles, 29 de febrero de 2012

¿Cómo elegir un mercado para la internacionalización?


-La elección de un mercado para internacionalizarse no debe ser aleatoria.
-Un estudio previo del mercado puede ahorrar dinero, tiempo y esfuerzos innecesarios.
-El estudio debe basarse en criterios generales del país y particulares del producto en cuestión.

Una vez que ha tomado la decisión de comenzar un proceso de internacionalización, la primera cuestión que debe resolver una empresa es elegir el mercado en el que centrará todos sus esfuerzos comerciales. Esta decisión no es fácil, ya que la elección de un mercado u otro es el primer paso hacia el éxito o fracaso de la internacionalización, y en multitud de ocasiones determina la viabilidad futura de la propia empresa.

Existen multitud de métodos, más o menos aceptados, sobre los que basar una decisión tan estratégica como ésta. Aunque algunos tienen algunas características propias, en función del producto, servicio o sector al que se debe aplicar, todos coinciden en algunas variables determinantes que vamos a analizar y que se pueden agrupar en dos tipos de criterios:

Criterios Generales
  • Crecimiento del PIB. Las perspectivas de crecimiento de la riqueza del país, ofrecen una imagen aproximada de cuál puede ser el crecimiento en el consumo de bienes y servicios en el país.
  • Distribución de la riqueza. La forma de distribución de la riqueza nos aporta una idea del peso de la clase media dentro del país (muy importante para bienes de gran consumo) o la existencia de una clase alta con un gran poder de compra (relevante para bienes de lujo).
  • Presencia de las exportaciones españolas en el país. Si ya existe una relación comercial fluida entre ambos países, los problemas derivados de una potencial exportación al destino serán sin duda menores y más rápidamente solventados, que si la empresa se dirige a un mercado dónde no existe una presencia nacional previa.
  • Riesgo del País. Este criterio no debe ser considerado únicamente como un riesgo de impago. Existen multitud de problemas derivados de la idiosincrasia propia del país (guerras, nacionalizaciones, devaluaciones de moneda, etc.) que deben ser tomados en cuenta a la hora de elegir el destino.
  • Barreras de acceso para las importaciones. La existencia de barreras al comercio internacional (aranceles, cuotas de importación, etc.) dificulta enormemente las exportaciones, por lo que es un importante factor a considerar.

Criterios Específicos

En relación a los criterios específicos, la mayoría de los procesos de internacionalización contemplan al menos 4 o 5 factores relevantes para la internacionalización del producto en concreto. Entre ellos se podrían contemplar algunos como: competencia relevante, importancia de la distribución, consumo del producto, importaciones del producto, etc.

Estos factores deben ser relevantes, es decir, deben ser determinantes a la hora de tomar la decisión, y en la medida de las posibilidades, cuantificables, de forma que permitan realizar una comparación entre los distintos destinos potenciales.

Tras la realización de un estudio pormenorizado de los distintos países y una vez que obtengamos todos los datos relevantes, aparecerá como por arte de magia ante nuestros ojos cuál es el mercado con un mayor potencial para nuestras exportaciones.

¿Has realizado algún plan de internacionalización? 
¿Realizaste un estudio pormenorizado de la situación de los mercados antes de lanzarte a conquistarlos? 
 ¿Crees que es una pérdida de tiempo, o consideras que no hacerlo es una pérdida de dinero?

miércoles, 22 de febrero de 2012

Cómo abrir la puerta de los mercados

  • La forma de entrada es clave a la hora de abarcar un mercado y dependerá de cómo sea éste.
  • Para entrar en un mercado lo más aconsejable para las primeras fases hacerlo de la forma menos costosa, esto es vía exportaciones y/o agente.

A la hora de “conquistar” un mercado exterior se plantean numerosas dudas, a dónde voy, con qué producto y cómo entro.

A continuación, trataremos de aclarar la última de las preguntas ya que si bien es cierto que no es fácil responder a la primera; la última, es decir, la forma de entrada comprometerá la libertad de actuación en el país y el desarrollo de la actividad.

La forma de entrada no es la misma según el destino, pues hay en países que dado su potencial requieren una forma de entrada mientras que en otros más desarrollados de otra.

Obviamente el producto condicionará sobremanera la elección a tomar, pero en líneas generales en los mercados amplios y más desarrollados donde la población está dispersada, como es el caso de Alemania, la forma de entrada debería ser aquella que permita la máxima cobertura posible, ya sea mediante agente, importador local o distribuidor regional.

En los países emergentes, la sucursal comercial o de producción resultan muy importante pues es de las formas más eficientes a la hora de buscar oportunidades comerciales y en el caso de que así sea y las ventas lleven aparejado un crecimiento orgánico de la entidad, es importante, que la empresa sea vista por los nacionales del país en cuestión como una empresa local. Tal y como refleja el director general de Santander México, Marco Martínez sobre la cuestión de su futura salida a bolsa "Santander es un banco de raíces locales" en alusión a la filial mexicana.

En los mercados en vías de desarrollo la oficina de representación puede ser una buena opción a la hora de explorar el mercado y recabar, de esta forma, mayor información que pueda ayudar a la hora de tomar la decisión sobre si seguir penetrando en el mercado o no.

Hay en países de Asia o del Golfo Pérsico sin embargo, en el que las restricciones locales en materia legal minimizan el abanico de posibilidades y la única forma de entrada es mediante socio local a través de una Joint Venture en la que la mayoría recae del lado local. Con esto lo que el gobierno local busca es la adquisición de know-how. Aunque dado el gran interés que estos países suscitan las empresas optan por entrar en éstos a pesar de los requisitos legales.

Otra de las variables influyentes son los recursos propios, si la empresa carece de ellos lo mejor es introducirte en el país vía exportaciones o agente ya que para esto no hace falta una gran inversión, aunque en caso de no haber una inversión en promoción las probabilidades de éxito se reducen (aunque esto no quiere decir que no vaya a triunfar).

En algunos casos la internacionalización viene de un modo inesperado, por lo que podríamos denominar a esta forma de tipo oportunista. Esto ocurre cuando un proveedor se internacionaliza para acompañar a su cliente, de tal forma que ambos se ven inmersos en el mismo proceso y normalmente a la vez.Para entenderlo mejor optaremos por poner un caso real, como es el que se dio entre BBVA y Prosegur cuando el primero penetraba en el mercado sudamericano forzó a la empresa que le prestaba esos servicios en su mercado local a que hiciese lo mismo en los mercados internacionales, y a la vista de los resultados parece que no fue para nada una mala oportunidad para la compañía de seguridad.


Por lo que desde mi punto y a modo de conclusión, creo que la forma de entrada es clave en el futuro de la empresa y determinante según la región. Optaría por una sucursal comercial o una productiva (en caso de tener suficiente músculo financiero) en los países emergentes una vez comprobado su potencial, pues esta forma da autonomía a la entidad y aparece como residente en aquel país. En los mercados más desarrollados y en función del nivel de saturación, yo entraría con toda la artillería si el producto tiene aún recorrido o sino con una agente o importador local si la curva de demanda describe una trayectoria plana o casi plana.


¿A qué mercado irías y cómo? ¿Cuál ha sido el caso que te ha parecido más interesante de penetración en un país? ¿Algún fracaso por elegir un mala forma de entrada a algún país?

Diferencias culturales en el ámbito de los negocios en Japón y Corea: Similares, pero diferentes.

- Asia oriental se convierte año tras año en la nueva frontera de los negocios para la empresa española
- Más allá del mero sentido común: ¿Sabemos todo lo que hay que saber para evitar choques culturales?
- Worldwtrade analiza hoy las diferencias culturales y aspectos clave en las reuniones de negocios en Corea del Sur y Japón.

Desde esta mañana se puede leer el último informe mensual sobre comercio exterior realizado por la Secretaría General de Instrumentos de Política Comercial, en el que analiza el comportamiento de las exportaciones e importaciones de España. El informe confirma la tendencia de crecimiento de las exportaciones españolas en general, aunque quizá lo más llamativo resulte el impacto que comienza a tener el continente asiático como destino de las exportaciones españolas, cuyo crecimiento interanual ha sido del 29,4% en Diciembre de 2011, el más alto entre las principales regiones del mundo. Por poner un ejemplo, en Corea del Sur el valor de las exportaciones españolas creció entre 2009 y 2010 un 9,1%, y entre 2010 y 2011 un 21,6%, señal inequívoca de que Asia en general, y la zona del extremo oriente en particular (China-Corea-Japón), comienza a ser un destino cada vez más común para la oferta española.

El lejano oriente cada vez es más cercano, y el miedo a lo desconocido y las enormes barreras culturales comienzan a disiparse por la mera necesidad comercial de las empresas, que realizan misiones comerciales a estos países con cada vez más frecuencia. Sin embargo, estas urgencias derivadas de la necesidad de diversificación y salida al exterior llevan muchas veces a las empresas a obviar aspectos cualitativos tan obvios como las diferencias en las negociaciones y el trato con el socio en estos países. Aunque uno pueda pensar que la mayor parte de estas diferencias pueden ser salvadas con el sentido común, es muy frecuente observar a empresarios “primerizos” en hacer negocios con empresas asiáticas descolocados por las diferencias culturales y relacionales que existen.

Por ello, nunca está de más hacer un repaso grosso modo de las nociones básicas que todo empresario que quiera hacer negocios en los dos países más desarrollados de Asia, Japón y Corea del Sur, debe conocer y asumir, así como los aspectos que diferencian a ambos países.

Saludo: El modo tradicional, tanto en Corea como en Japón, es saludar mediante la inclinación del cuerpo o la cabeza. Este tipo de saludo puede ser de tres tipos: una leve inclinación, una inclinación media y una gran inclinación. La inclinación media es la más utilizada entre los coreanos, mientras que en Japón la reverencia es más pronunciada, incluso más generalizada en los negocios. Tanto en Japón como en Corea, es la persona de menor estatus la que se inclina primero. Sin embargo, cada vez está más generalizado el clásico apretón de manos, quedando relegadas las reverencias para una mera expresión de gratitud. Como particularidad, en Corea mientras se estrecha la mano, a veces se sostiene el brazo con la otra mano para enfatizar el respeto hacia la otra persona.

Presentación: Tras el saludo, la forma más común de introducirse es a través del intercambio de tarjetas entre las dos partes. En esto, Japón y Corea comparten la misma costumbre: Para ello hay que entregar la tarjeta sujeta con ambas manos y de tal forma que el lado escrito esté en dirección hacia el receptor para que sea legible por él. También se debe recibir la tarjeta de la otra parte con las dos manos y colocarla sobre la mesa durante el tiempo de la reunión, para después guardarla con cuidado. En este caso, el fondo es más importante que la forma: Tanto en Corea del Sur como en Japón, quien no tiene una tarjeta de visita, profesionalmente no existe.

Nombres: En este apartado, existen diferencias entre Corea y Japón. Los nombres de los coreanos se forman con un apellido que precede al nombre. Todos los nombres son compuestos, ya que el primero es compartido por la misma generación en la familia y el segundo es el elegido por los padres (por ejemplo, en el caso del actual presidente del gobierno coreano Lee Myung Bak, Lee es el apellido, Myung el nombre de su generación en la familia y Bak el nombre que le ponen los padres). Para referirse a un interlocutor debe emplearse el apellido, precedido de Mr., Miss según corresponda, o bien el apellido seguido de songsaenim (que literalmente significa maestro).

Sin embargo, en Japón es algo más sencillo, aunque también el apellido va primero que el nombre (por ejemplo, Iwata Satoru, presidente de Nintendo Co., cuyo apellido va primero que el nombre). Para referirse a la gente, se utiliza el nombre, seguido del sufijo “–san”, que es una muestra de respeto hacia la persona.

Negociación A la hora de negociar con japoneses y coreanos, es imprescindible tener en cuenta que ellos raramente expresan su opinión de forma directa, sobre todo en discusiones, y prefieren evitar a toda costa opiniones en contra y críticas. Por ello, el uso diferente de las expresiones “si” y “no” puede dar lugar a equívocos. En el contexto japonés, así como en el coreano, la palabra “sí” se interpreta como una confirmación de que uno ha entendido todo lo que haya dicho el interlocutor (como “ya veo”, “entendido”), mientras que un extranjero puede interpretarlo como un asentimiento al tema o al negocio propuesto. De ahí la necesidad de decir “sí” varias veces a lo largo de la conversación para demostrar al interlocutor japonés y al coreano que, efectivamente, se le ha entendido.

Por otro lado, los japoneses y los coreanos raramente utilizan la palabra “no”, como parte de la costumbre de evitar enfrentamientos con el interlocutor. No suelen rechazar propuestas de negocios con una negación concreta y directa, sino que suelen recurrir a respuestas ambiguas e indirectas. Esta situación también puede dar lugar a equívocos y conviene adaptarse a la forma de hacer negocios.

En este apartado, es muy importante no confundir cortesía con agresividad. No quiere decir que ambas culturas no sean agresivas en la negociación, ni mucho menos. Simplemente que evitan lo que ellos ven como algo excesivamente tajante y rudo.

Tono de voz: En ambas culturas se considera de mala educación expresar enfado o desacuerdo y más aún con un tono de voz elevado. Las disputas se suelen resolver discretamente.

Puntualidad y apariencia: Nuevamente nos encontramos ante un punto regido por el sentido común, aunque muchas veces se confirma que es menos común de lo que debería ser, incluso en el ámbito profesional. La puntualidad es imprescindible a la hora de hacer negocios en Japón y Corea. Se recomienda llegar unos minutos antes de la cita. Además, los empresarios valoran mucho la apariencia. En el mundo de los negocios, el atuendo habitual es el traje y la corbata para varones y el traje para las mujeres.

Temas a evitar: Por cuestiones obvias, resulta preferible eludir temas políticos en las conversaciones, o especialmente sensibles (es decir, no tiene sentido hablar de Corea del Norte en una reunión de negocios en Seul, o temas históricos sobre Japón en Tokyo). Lo que ya no resulta tan obvio, y muchos extranjeros caen en el error, es lo ofensivo que puede resultar entrar en comparaciones entre Corea y Japón. Un comentario que al extranjero puede parecer inocente a este respecto puede resultar insultante para un coreano o un japonés.

Este último apartado refleja la necesidad de quitarse los prejuicios cuando uno tiene una reunión de negocios en Japón o Corea. Aunque ambos países guarden muchas similitudes debido a su herencia histórica y un modelo de desarrollo económico muy similar, Japón y Corea son diametralmente opuestos en muchos aspectos, y la consideración de ambos como un uno quizá sea la muestra de mayor irresponsabilidad e insensibilidad hacia ellos.

Por último, destacar que todos estos conceptos se ven relajados cuando las empresas coreanas y japonesas tratan con extranjeros, por lo que no han de seguirse rigurosamente todos y cada uno de los pasos, y cada reunión varía según el grado de relación profesional entre las partes (se vuelve, una vez más, al sentido común). Pero no cabe duda que la demostración de estos conocimientos por parte del extranjero supone la primera piedra de una fructífera relación profesional.

lunes, 20 de febrero de 2012

Perú, el impacto de la continuidad inesperada


Hablamos de la tercera economía emergente más prometedora a nivel mundial tras China y Tailandia. A pesar de vivir tiempos de crisis global, Perú mantiene un crecimiento económico medio del 5,7% durante la última década y de, prácticamente, un 7% durante el año 2011.

Todos estos datos apenas han sufrido ningún cambio con la entrada del nuevo gobierno de Ollanta Humala. Hace unos siete meses que se produjo y gran parte de la población peruana y la comunidad internacional esperaban grandes reformas y un cambio de política que de momento no se han producido. Tras ganar las elecciones siendo visto como un político nacionalista de izquierdas, ahora parece más cercano a un posicionamiento de centro y liberal. La pérdida de apoyo durante estos meses de las clases medias y bajas que le votaron es evidente y en las últimas fechas se han producido varios conflictos sociales que no se adivinaban por el carácter político que se esperaba de él, con el caso minero de Cajamarca en el ojo del huracán.

No todas son opiniones negativas sobre la gestión de Humala, también se destaca la practicidad de sus acciones y consideran que su visión de país corresponde a una imagen de construcción de un proyecto nacionalista. Punto que no contradice su ideología pre-electoral. Además se le atribuyen algunas tareas de la función pública que ejecuta independientemente de la ideología. Actualmente se le ve poco ideologizado y coincide con su fuerte caida de popularidad entre la clase medio-baja.

Mientras tanto, la marcha económica del país sigue siendo excepcional. La demanda interna sigue tirando del país provocando un comportamiento económico muy favorable.


En referencia a las exportaciones, Perú cerró el año 2011 con un crecimiento del 30% con respecto al ejercicio anterior y la balanza comercial también sigue experimentando una fuerte subida. La inversión exterior miraba con reservas y cierto recelo el posible cambio de política, sin embargo se han encontrado con un continuismo inesperado que invita a despejar las dudas sobre las apuestas realizadas en el país y el miedo a una posible inseguridad jurídica. Los factores de inversión, las previsiones en el crecimiento del PIB y la facilidad para hacer negocios siguen siendo en Perú de las tasas más altas de Latinoamérica.

¿Creéis que la buena marcha del país puede tapar en parte el descontento de la población por el cambio de política? ¿Con otro tipo de política el crecimiento habría sido superior, inferior o no tiene un gran impacto debido a la gran demanda interna?

viernes, 17 de febrero de 2012

El certificado Halal

Es bien sabido, que la industria agroalimentaria española es uno de los sectores más potentes dentro de las exportaciones españolas, de hecho actualmente es el primer sector industrial español, generando un empleo en el año 2010 de 445.475 personas con una tasa de cobertura del 104,78. Además es uno de los vectores de la imagen de marca España, ya que la gastronomía española es uno de los principales componentes de la cultura española.

Particularmente la gastronomía española está viéndose favorecida por la calidad y pujanza de nuestros productos exportados y por la calidad y el renombre de nuestros chefs cada día más internacionales posicionando la cocina española entre las primeras opciones si se habla de calidad en la mente del consumidor.

Todos estos factores generan que el sector agroalimentario español goce de buena salud en el exterior encontrándonos en varios productos entre los máximos exportadores a nivel mundial y particularmente en Oriente Medio encontramos casos como el del aceite de Oliva español que supera al italiano, debido al buen hacer de ciertas empresas durante las pasadas décadas.

Sin embargo, ciertos productos españoles encuentran barreras no arancelarias que deberían ser mucho más fáciles de romper para los productos españoles. Entre ellas nos encontramos la normativa de etiquetado, además de la consecución de ciertos certificados para exportar ciertos productos a ciertos países. El más importante para la zona, sin olvidarnos del Kosher, es el certificado Halal, que comprende un rito de sacrificio animal que consiste en practicar en una incisión con un cuchillo afilado rápida y profundamente en el cuello, cortando la vena yugular y la arteria carótida de ambos lados pero dejando intacta la espina dorsal. El objetivo de esta técnica es el drenaje efectivo de la sangre del animal muerto, lo que da como resultado una carne más higiénica a la vez que una reducción del dolor y la agonía para el animal.

La religión musulmana, de acuerdo con la interpretación sus líderes religiosos que hacen habitualmente de los preceptos del Corán, no se admite que sus creyentes se alimenten de la carne de animales muertos o carentes de vitalidad. Es por ello que no aceptan siempre el aturdido previo al sacrificio de los animales, para ellos esta operación es una merma de vitalidad del animal.

Sin embargo, en algunas ocasiones, algún líder religioso convenientemente informado de lo que supone el aturdido, ha permitido la aplicación de algunos tipos de aturdido potencialmente “reversibles” como es el causado por la electronarcosis en ovino y caprino.
Otros preceptos son que el sacrificio se haga tras una oración del religioso-matarife, mientras el animal está tumbado sobre el lado izquierdo y mirando hacia la Meca (según el Corán el animal debe estar en “reposo” y la interpretación de este precepto es que el animal esté tumbado en el momento de su sacrificio). El sacrificio debe ser por sección de las venas yugulares y tráquea, preferiblemente por un solo corte por un cuchillo bien afilado.

En ausencia de carne obtenida de esta forma, el Corán permite, por motivos de supervivencia, que se consuman carnes obtenidas por otros ritos, prefiriendo la obtenida por el rito semita antes que otras.

Operaciones inadecuadas en este rito son acciones “Haram”, que causan el rechazo de las carnes. Como:
  • Alterar la piel, por eso no aceptan el aturdido por objetos penetrantes.
  • El aturdimiento irreversible
  • El animal sucio.
  • Que no se haya rezado previamente
Ahora presentamos unas cifras sobre el mercado Halal, para demostrar la importancia de este trozo del pastel:

Los datos de las estimaciones del mercado suelen variar desde los 110.000 mil millones de euros hasta los 560.000 millones de euros dependiendo de la fuente.

Además no se puede pensar en el mercado musulmán acercándose solo a los mercados Africano y Asiatico, ya que dentro de Europa según estimaciones de EuroIslam.info existen más de 50 millones de musulmanes en Europa y su número ha crecido cerca de un 140% durante la última década además se espera un crecimiento demográfico de este grupo social dentro de Europa por encima de la media.

De hecho el aumento del nivel de vida en los niveles musulmanes está suponiendo un mayor consumo de carne per cápita en los países musulmanes, los países en los que supone una mayor oportunidad actualmente son aquellos del sudeste asiático y al oeste de Asia.

En el caso del retail es también muy importante tener en consideración las necesidades de alimentos halal de sus consumidores. Por ejemplo, Carrefour, lleva vendiendo productos Halal durante bastante tiempo atrás. De hecho Carrefour Malasia ha creado un programa de colaboración con el Ministry of Domestic Trade and Consumers Affairs por el que la compañía tiene un equipo dedicado a controlar y dar asistencia a pequeñas y medianas empresas para fabricar halal y distribuir dentro de los Carrefour de Malasia y otros países.

Por lo tanto ya sabe, si pertenece usted a una empresa del sector cárnico y desea certificar Halal sus productos, busque en la página web del Instituto Halal radicado en Córdoba http://www.institutohalal.com/ para que ellos le informe sobre los trámites a realizar para ser certificado como productor de carne Halal, una gran cantidad del mercado se le abrirá con ello.

miércoles, 15 de febrero de 2012

¿Sabrán Gabón y Guinea Ecuatorial sacar el mayor provecho de la CAN 2012?

El domingo pasado se cerró la Copa de África de las Naciones con la victoria de la sorprendente Zambia. La CAN 2012, organizada entre Gabón y Guinea Ecuatorial, significa, como cualquier gran evento deportivo, una inversión por parte de los países organizadores, con perspectivas de rentabilidad. Aunque todavía es pronto para saber si el evento ha tenido repercusiones económicas positivas, los co-organizadores quieren aprovechar al máximo el impulso mediático y económico que conlleva.

Gabón ha anunciado una inversión total de 400 000 millones de francos CFA (610 millones de euros) destinados a reformas y modernización de infraestructuras con el objetivo de que Gabón sea un país emergente en 2025.

Este objetivo se estructura en 3 grandes proyectos: “Gabón verde”, “Gabón de los servicios” y “Gabón industrial”.

El plan “Gabón verde”, se apoya sobre el “petróleo verde”. Es decir, el aprovechamiento del ecosistema del país: 22 millones de hectarias de bosques y tierras cultivables y 800 kmkilómetros de de costa. La idea es que la industrialización y el desarrollo del país tenga lugar de forma sostenible.

“Gabón de los servicios”, está fundado en la valoración del “petróleo gris”. Es decir, fomentar la preparación profesional de los jóvenes en ámbitos como los servicios financieros, nuevas tecnologías, salud, etc. con el fin de que Gabón tenga un papel de referencia a nivel regional.

El pilar del “Gabón industrial”, es la valoración de las materias primas. Con las grandes reservas que tiene el país de hierro y de manganeso quiere desarrollar un tejido de empresas PYMES exportadoras con el fin de convertirse en un hub metalúrgico de la región. Además las autoridades gabonesas preparan un nuevo plan petroquímico para aprovechar los recursos en hidrocarburos que tiene el país.

Gabón ha conocido recientemente una notable recuperación de su crecimiento económico: después de haber tenido un PIB real del -1,4 % en 2009, en 2010 tuvo un crecimiento del 5,5% y se espera que para 2012 no esté por debajo del 4,5%. Esta mejora se debe en parte a los proyectos que se han lanzado con el fin de preparar el país para la recién terminada CAN. Pero también al aumento del precio de las materias primas, que, tras la caída en 2009 ha permitido sostener la economía del país.

El presidente de Gabón, Ali Bongo Ondimba, trabaja para la modernización de su país y quiere obtener el máximo provecho de la inversión realizada para la acogida del evento deportivo africano del año para seguir con planes de modernización, tanto de las infraestructuras del país, como de la salud y del acceso a la vivienda para la población. Pero con un 30% de personas que viven por debajo del umbral de la pobreza y un paro que representa más del 27% de la población activa, Gabón se enfrenta a un reto considerable.

En cuanto a Guinea Ecuatorial, es uno de los estados más pequeños de África, con sus 700 000 habitantes tiene menos de la mitad de habitantes que Gabón. Después de haber conocido una historia reciente muy triste basada en la autocracia y una política de terror hasta 1990. La firma de una nueva constitución en 1991 permite una mayor apertura del país, aunque todavía estamos muy lejos de un país democrático.

La economía ecuatoguineana está basada en los hidrocarburos. El descubrimiento de petróleo en 1990, que se empezó a explotar en 1996, añadido a la producción de gas natural líquido en 2007, ha permitido al país tener un crecimiento del PIB de hasta un 23,7% en 2007. Aunque ya se ha estabilizado y en 2009, el crecimiento fue de 4,6% en 2009.

El crecimiento del país está asegurado también por la inversión en infraestructuras, que llegó a alcanzar los 3.800 millones de euros en 2009. Estas inversiones se han centrado principalmente en la construcción de una red eléctrica en las ciudades, de instalaciones portuarias y aeroportuarias, de viviendas y de carreteras.

En cuanto a su apertura al exterior, desde 2006, el país está trabajando en la normalización de las relaciones bilaterales y multilaterales.

Las relaciones con España, primer donante de ayuda al desarrollo, se han normalizado desde 2006, con varias visitas del ministro español de asuntos exteriores y con la compra de un millón y medio de toneladas de petróleo a Guinea ecuatorial.

En conclusión, la rentabilidad de las inversiones de ambos países dependerá de la capacidad de los dirigentes de tomar las medidas adecuadas y de su ejecución. No cabe duda de que es una muy buena oportunidad para estos dos pequeños países para acelerar su desarrollo. ¿Sabrán los gobiernos de Guinea Ecuatorial y de Gabón aprovechar este impulso para cumplir con los objetivos del milenio? ¿Crees que la organización de un evento deportivo de gran envergadura puede llegar a tener un impacto real sobre el desarrollo de un país?

lunes, 13 de febrero de 2012

¿El agente comercial como forma de acceso a Eslovaquia?

La situación de crisis en la que se encuentra España, al igual que muchos otros países, ha provocado un éxodo tanto de las personas físicas, como de las empresas, en búsqueda de esa oportunidad de negocio que no encuentran en el territorio nacional. En esa búsqueda, son muchos los aspectos que hay que considerar y que por lo general tienen que ser resueltos desde el país origen, como son principalmente la selección del mercado, potencial del mismo, competidores que allí se encuentran y, así, un largo etcétera.

Uno de los aspectos de mayor relevancia, y que ya han sido tratados en este blog, es el relacionado al acceso en el mercado objetivo. Es decir, ¿cómo queremos llevar nuestros productos a los distintos países?

Multitud de variantes existen, como son los distribuidores, la exportación directa, franquicias, etc. Todo ello dependerá de las características del mercado, así como del tamaño del mismo. En el caso de Eslovaquia, país que sacamos a colación, la peculiaridad estriba en el escaso uso del agente comercial. Pero primero hay que cuestionarse lo siguiente, ¿sabemos qué es un agente comercial? Los manuales de comercio exterior lo definen como una persona física que representa a la empresa que quiere implantarse en un país, con el fin de vender los productos en el mercado objetivo y hacer así funciones de intermediario. En definitiva, es un puente entre nuestra empresa y el cliente que nos compra, con características tan simples como:

- Actúan por cuenta de una o varias empresas, sin tener un vínculo laboral (generalmente) con la misma.

- La relación es continuada (no sólo para una operación), a diferencia del comisionista.

- Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación realizada.


Sin duda parece una figura de características sencillas y adaptable a cualquier mercado, pero en el caso del mercado eslovaco, no tiene el papel relevante que existe en otros países. ¿Motivos ? Veámoslos:

-En primer lugar, se trata de un mercado pequeño, con poco más de 5 millones de habitantes. Si a eso se le une que el sector de las cadenas de distribución está concentrado en tres grandes compañías como Billa, Carrefour y Tesco, el margen de maniobra de un agente en este mercado está muy limitado.

- La proliferación de importadores directos o distribuidores, que abastecen tanto a distribuidores más pequeños como a las cadenas de hipermercados y supermercados, limitan igualmente las actuaciones de posibles agentes comerciales.

- El idioma se antoja complejo. Existe una comunidad de españoles limitada viviendo en el país, y en la mayoría de los casos desconocen el eslovaco. En otras ocasiones, aun conociendo el idioma, trabajan para un tercero y no desempeñan funciones de agencia. Sin embargo, sí que proliferan eslovacos con conocimientos de español, aunque el problema estriba en la dificultad que existen con algunos productos, especialmente los siderúrgicos y similares, caracterizados por un alto grado de dificultad.

- Si el supuesto agente opta por ponerse en contacto con la empresa mediante una llamada telefónica, el contacto no se antoja fácil sino perteneces a algún organismo oficial u otra organización comercial.


Sin embargo y a pesar de lo anterior, no se trata de algo imposible, sino difícil. Por ello, parece recomendable que la mejor manera de entrar en Eslovaquia es a través de importadores o distribuidores ya establecidos en el país. Y si el agente sigue estando en la mente del exportador español, en todo caso es preferible la figura del comisionista puesto que de esta manera consigues:

Motivación del personal, ya que sabe que su sueldo dependerá de todos los negocios que consiga con los clientes en Eslovaquia, y no por un contrato mercantil.

El pago se realiza en función de las ventas conseguidas, mientras que la figura del agente la remuneración no depende de los resultados.

Quizás la figura del agente en Eslovaquia no está configurada para principiantes en el mercado eslovaco, sino que podría ser más adecuado para aquellas empresas que finalmente instaladas en el país y conozcan el entresijo de la distribución eslovaca. Con estos requisitos si podría entenderse asumir un riesgo con esta figura. Eso sí, a pesar de las dificultades expuestas, no sería descabellado del todo pensar que cualquier persona con conocimientos en temas de negociación comercial y con el suficiente valor para conocer el idioma, encontrarían aquí un reto tanto personal como profesional desempeñando funciones de agente, que le haría único en comparación con las otras formas de introducirse en el mercado.

viernes, 10 de febrero de 2012

¿Quieres aumentar tus ventas internacionales? Diferénciate!!


  • En las ventas internacionales cobra una mayor importancia la diferenciación de producto.
  • Si no eres el líder de la categoría, y no puedes llegar a serlo, diseña una categoría a tu medida.
  • A largo plazo, la única diferenciación sostenible se produce en la mente del consumidor.


En estas últimas semanas he vivido ciertas situaciones que me han hecho reflexionar acerca de la forma en la que las empresas ofrecen sus productos a los clientes potenciales.

Una de estas situaciones ocurrió hace un par de días durante la visita a una feria de comida y bebida. En dicha feria había numerosos productores de una bebida típica local (Rakjia) cuya fabricación se realiza a través de un proceso de destilación basado en distintas frutas (melocotón, membrillo, uva, etc.) o en miel. Este licor goza de un gran prestigio en la zona y se suele beber con bastante frecuencia.

Tras hablar con varios fabricantes de los que estaban allí, todos coincidían en que lo que diferenciaba una buena rakjia de otra que no lo fuera era la materia prima (las frutas naturales) y que las bebidas que muchas veces se distribuían en el supermercado estaban fabricadas con alcoholes no naturales y  azúcares añadidos.
Por tanto podríamos decir que para los propios productores existían dos tipos de categorías dentro de las “rakjias”, por un lado, las que estaban fabricadas con productos naturales, y por el otro, aquellas que se fabricaban con otros procesos químicos.

Asimismo, durante la feria, tuve la oportunidad de hablar con un productor local que solamente producía “Medovača” (un tipo de “rakjia” de miel), pero que, aún siendo todo su producto fabricado con los mismos ingredientes, había conseguido unos sabores, colores y sensaciones únicos con su producto, ofreciendo varios tipos de “Medovača”: la clásica, con trufas, con colorante de frambuesas naturales, o la más impactante, con oro comestible.

Este fabricante, al igual que el resto de ellos, seguía empeñado en demostrarme que su producto era natural, fabricado con frutas frescas y sin azúcares añadidos. Por un momento, nos habló de la dificultad de acceder a la distribución masiva y a los escasos recursos que su empresa tenía.

Sin embargo, este productor con un magnífico producto  y a unos precios realmente competitivos, no se estaba dando cuenta de la oportunidad que tenía su producto en el mercado, y estaba incumpliendo algunas de las “Las 22 leyes inmutables del Marketing” (de Al Ries y Jack Trout): “Es mejor ser el primero que ser el mejor”, “Si no puedes ser el primero en la categoría, crea una nueva donde puedas ser el primero”.

Es decir, este fabricante tenía un producto magnífico, con un potencial increíble, pero sus ventas no se incrementaban, porque se estaba desaprovechando en una categoría (rakjias naturales) dónde simplemente era un producto más (ni mucho menos el líder), y no se daba cuenta de que podría crear una categoría (Rakjias Gourmet, por ejemplo) dónde se convertiría en la primera marca en la que el consumidor piensa cuando quiere una Rakjia especial para un momento especial (preferiría llevar ud. una botella de rakjia industrial a una cita con su potencial pareja, o una botella con pepitas de oro dentro…).

Si una vez creada la nueva categoría, el productor posiciona su marca como “La primera Rakjia Gourmet”, esa idea va a quedar fijada en la mente del consumidor, y en el momento en que a éste consumidor se le presente una ocasión especial (una necesidad), su memoria recordará la primera marca de Rakjia Gourmet para momentos especiales.

Esta miopía comercial también ocurre en los procesos de internacionalización, dónde las empresas (centradas en las ventas a corto plazo) suelen presentar sus productos al distribuidor y al cliente potencial contándoles cuáles son sus características y dándoles razones de por qué su producto es bueno, pero no mostrando que es lo que los hace diferente.

Esta miopía lleva a las empresas a querer posicionarse en el mercado internacional como un producto más dentro de la categoría establecida, con lo que sus ventas a corto plazo quizás aumenten en el mejor de los casos, pero a largo plazo, la única diferenciación posible no se produce en el lineal del supermercado, sino en la mente de los potenciales consumidores.

¿Crees que los productos deben promocionarse describiendo sus características o potenciando aquellas que los hacen diferentes?¿Cómo estás posicionando tus productos en los mercados internacionales?¿Has tenido alguna experiencia positiva?¿Y negativa? 

miércoles, 8 de febrero de 2012

La alargada sombra de Sonangol, Angola


En una situación de crisis mundial, en la que países como Italia, España o Portugal se encuentran con la soga al cuello y al borde del rescate, nos encontramos con Angola, el segundo mayor productor de petróleo del África Subsahariana tras Nigeria.

Actualmente, Angola tiene una producción de 1.8 millones de barriles al día (b/d) y se estima que en el año 2018 alcanzará una producción de 2.4 millones b/d. Son tres las cuencas petrolíferas que posé: Cabinda (Bajo Congo), Kwanza y Namibe, sólo la primera está siendo explotada actualmente. Para la cuenca del Kwanza, en 2010, se llevó a cabo el concurso internacional para la adjudicación de contratos de explotación de los distintos bloques y a finales del 2011 se comenzó la prospección de los primeros pozos. En cuanto a la cuenca de Namibe, a día de hoy no existe intención de comenzar con su explotación. Esto deja entrever el gran potencial que aún tiene el sector del petróleo en Angola.

En contrapartida nos encontramos un país, que tras 500 años de imperialismo portugués y 25 de una devastadora guerra civil, trata de recuperarse y modernizarse a marchas forzadas. Angola se erige como un nuevo “Dorado” africano lleno de oportunidades que atrae el interés de grandes multinacionales e inversores. Y al frente de todo esto se encuentra una compañía nacional que no sólo controla el sector petrolífero sino que en los últimos años está expandiendo sus inversiones a áreas como la banca, la construcción o la ingeniería a nivel internacional y hay quién incluso dice que tiene un peso más que significativo en las decisiones del propio gobierno. Sonangol.

Sonangol, Sociedad Nacional de Combustibles de Angola fue fundada en junio de 1976. La ley establece que, todos los depósitos de hidrocarburo son propiedad el estado y que Sonangol, posé los derechos exclusivos de exploración, producción y venta. Las cuencas son divididas en bloques y cada uno de ellos es explotado por una o varias compañías, pero en todos ellos, Sonangol posé un porcentaje de participación. Cuando uno de esos bloques es asignado a una compañía petrolífera o un consorcio de ellas, estas deben pagar entre 100 y 500 millones de dólares solo para comenzar con los estudios del terreno y su posterior explotación.

Conclusión, Sonangol es una gran máquina de hacer dinero que crece cada día más y hace que en los últimos años Angola haya crecido a una media de un 11,1% (2001-2010, the economist), llegando incluso a superar el 20% en 2007. El sector del petróleo supone el 50% del PIB del país (US Departmen of State) y la exportación de crudo alcanza el 90% del total de sus exportaciones (OPEC)

Sonangol posé numerosas subsidiarias no sólo dedicadas al negocio del crudo. Cuenta con refinerías (actualmente en construcción); empresa de distribución, Sonangol Distribuidora (comercializa productos derivados del petróleo); flota de barcos, Sonangol Shipping; aerolínea privada y comercial, Sonair; Sonangol Gas, etc.

Para promocionar el crudo Angolano cuenta con Sonangol Ltd (Londres), Sonangol USA (Huston y Texas) y Sonangol Asia (Singapur). Siguiendo con su expansión internacional, la compañía nacional tiene inversiones e instalaciones en Cuba, Venezuela, Congo, Sao Tomé, México, Brasil, Irak y Gabón. También cuenta con una aseguradora, AAA, para gestionar el riesgo de sus operaciones petrolíferas.

Los negocios de Sonangol parecen no tener fin y el grupo tiene una serie de subsidiarias no petrolíferas en áreas como la Banca, la construcción o la ingeniería. Cuenta con importantes participaciones en el Banco Africano de Inversiones, en Millenium BPC, Banco Caixa Geral Totta Angola, en el Banco Privado Atlántico y en la ESCOM (del Grupo Espíritu Santo). Posé el 20% de la constructora Mota Engil Angola, filial de una de las principales contructoras potuguesas. Ha financiado el hospital privado Clinica Girasol, y así la lista continua.

Mención especial tiene China Sonangol International Holding (CSIH), creada en 2004 con sede en Hong Kong y filiales en Pekin y Singapur. Se trata de una Joint Venture con un grupo privado chino (Beiya International Development Ltd), empresa madre de una organización conocida como China International Fund (CIF), que está llevando a cabo grandes proyectos inmobiliarios y de infraestructuras en toda Angola. Si bien los datos y la información es poca, China es el principal socio comercial de Angola y a cambio del crudo angoleño, el país está recibiendo créditos desorbitados siempre supeditados a la contratación de empresas chinas para llevar a cabo la reconstrucción y modernización del país.

Por tanto, en una situación en la que la mayoría de países se encuentran con un problema de liquidez, ahí está Angola, con Sonangol a la cabeza, a la caza de nuevas inversiones.





Ignacio Sánchez Díaz es licenciado en Ciencias Ambientales, después de haber trabajado un año desarrollando un sistema de gestión ambiental para IVECO, ha trabajado dos años en la ONG internacional Green Cross como técnico de medio ambiente y desarrollo sostenible.

Actualmente es becario ICEX en la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Luanda, Angola.


viernes, 3 de febrero de 2012

Análisis de las sanciones de la Unión Europea a Irán

El 23 de Enero de 2012, el Consejo de la Unión Europea, siguiendo una línea de cohesión en el endurecimiento de las sanciones impuestas a Irán promovida por Estados Unidos, ha adoptado la decisión 2012/35/CFSP por la que se enmienda la decisión 2010/413/CFSP emitida por éste mismo órgano.

La adopción de las medidas recogidas en ésta decisión son las de mayor calado hasta la fecha y, muy probablemente, las que mayor repercusión económica tengan en las relaciones comerciales con Irán, pretendiendo ser “el golpe definitivo” que desestabilice el entramado socio-político iraní, mediante un bloqueo comercial, ahora sí, casi total.

La prohibición del comercio con productos petrolíferos es la primera sanción de éste tipo que se impone al país del golfo, siendo la de mayor repercusión mediática, Debido a los efectos que tendrá en países como España (Irán aporta el 14,7% del petróleo que se consume en España, siendo el segundo país en volumen de exportación a España por detrás de Rusia) o Grecia, cuya dependencia del petróleo iraní es muy elevada.

Así, según las medidas establecidas por la Unión Europea, aún pendientes de desarrollo reglamentario, se prohíben expresamente, el comercio de crudo o refinado de origen petroquímico, el transporte del mismo, así como la participación (directa o indirecta) en la financiación o aseguramiento de cualquier tipo de transporte con origen/destino Irán cuyo objetivo sea la industria petroquímica.

También, respecto de éste mercado en particular, se prohíbe, el suministro de material o tecnología para la citada industria petroquímica iraní; destino de un elevado número de exportaciones provenientes del sector de la subcontratación industrial española (proveedores de componentes y servicios para ése mercado) y cerrando, prácticamente de facto el mercado, a empresas europeas que habían visto en el creciente sector de la subcontratación industrial iraní, su particular “el dorado” en momentos en los que la demanda de sus productos y servicios en Europa sufre un fuerte receso derivado de la ausencia de inversión industrial originada por la crisis.  

De este modo el único medio que le queda a los exportadores industriales europeos es la estructuración de la venta desligándose del transporte y delegando en la confianza que para el pago le merezcan los posibles clientes iraníes, quienes seguramente intentarán estructurar la venta mediante el abono en jurisdicciones puente, pese a que cada vez se restringen más los medios para su consecución (la mayor parte de las navieras sancionadas mediante el anterior paquete de medidas adoptadas por la unión europea se encontraban en destinos offshore tales como Malta o Singapore)

La segunda  prohibición que debe ser remarcada, y probablemente, la que supone un impacto económico de mayor envergadura, es el bloqueo del Banco Central de Irán, bien mediante la restricción de negociación de documentos cambiarios, y cese de venta de moneda extranjera o mediante la prohibición de acciones de compraventa de metales preciosos.

Hasta ahora, era práctica habitual en las empresas iraníes el cambio de su moneda por otras referenciadas a dólares, para posteriormente volver a cambiar éstas monedas por dólares y poder abonar en efectivo la adquisición de productos no sancionados.


Al prohibir el comercio con los metales preciosos y el acceso a financiación internacional del banco central de Irán, el dinero iraní, pierde gran parte del valor que pudiese tener; ni el especulador más avezado se va a arriesgar a realizar cambio o actividades de comercio con “papel mojado”, que no tiene ningún tipo de validez efectiva en medio mundo, a no ser que obtenga unos beneficios proporcionados al riesgo asumido.

Si bien a Irán aún le quedan sus grandes aliados (clientes) energéticos, Rusia y en especial China, éstos no son conocidos internacionalmente por su fácil trato negociador, ni por su compasión al abordad operaciones de comercio internacional.

Hay una realidad evidente, a China, principal cliente energético de Irán, le interesa disponer de fuentes baratas de materias primas, con lo que el endurecimiento de las sanciones repercutirá necesariamente en un endurecimiento de la posición negociadora de China.

Por otro lado, los bienes ordinarios de consumo y primera necesidad, no afectos por las sanciones de la Unión Europea, serán víctimas inocentes del endurecimiento de la posición del eje EEUU/UE.

La restricción en el acceso a monedas de referencia internacionales (Euro y Dólar) o en el mejor de los casos, el acceso a precios mucho más elevados de los referidos hasta la fecha para éste tipo de operaciones, repercutirán a medio/largo plazo en el suministro de los bienes referidos, intuyéndose éste como el objetivo final de las sanciones desde un punto de vista de política estratégica, es decir, el final es desestabilizar al régimen desde dentro previendo una carencia de capacidad auto-abastecedora por parte del mercado interno iraní.

¿Cuáles son las buenas noticias?, se espera “temporada alta” en el mercado de hidrocarburos e industrias conexas Saudíes y Emiraties… hay que bombear más, hay que producir más… hay nuevos clientes a los que les han cerrado el “super” de toda la vida y necesitan gastarse más dinero en el nuevo “centro comercial”…

Raul Calvo

Raul Calvo Sánchez, es Socio de AACNI (Abogados Asociados por el Comercio Navegación e Industria), dirigiendo en la actualidad la oficina de Oriente Medio de la firma (primer despacho de abogados español con delegación permanente en el Golfo).más información y datos de contacto en:  www.aacni.com 


(I) Instrumentos financieros internacionales: Los medios de pago

  • Los negocios se basan en la confianza lo que determinará a la postre la forma de pago.
  • A mayor seguridad mayor coste

La internacionalización se ha convertido en una “tabla de salvación” para muchas empresas, por lo que se sale a veces un poco a la desesperada. Por este motivo vamos a analizar distintos medios de pago internacionales que le facilitarán la salida al exterior.

Para ello habrá que distinguir dos tipos:

Los medios de pago simples: En este caso el exportador envía directamente los documentos comerciales, y ocasionalmente los financieros también, junto con la mercancía.

Los medios de pago documentarios: Condicionan la entrega de los documentos comerciales (con los que se podrá retirar la mercancía de la aduana) al pago o aceptación de los documentos financieros por parte del importador.

Dentro del primer grupo encontramos aquellas formas de pago que, quizá, pueden resultar más comunes y que son las siguientes:

La orden de pago simple es una transferencia corriente y se da cuando el importador solicita a su banco que transfiera una determinada cantidad a la cuenta bancaria del exportador. Lo más habitual es emitir esta orden una vez se haya recibido el material, aunque podría darse el caso de que ésta se realice con anterioridad a la recepción de los bienes importados, en cuyo caso hablaríamos de un pago por adelantado.

Ventajas para el exportador: la rapidez de la operación permite al vendedor disponer del dinero una vez se haya emitido la orden en 24-48h (depende también del lugar de destino).

Inconvenientes: Podría darse el caso en el que el exportador envía la mercancía y el importador no realiza la transferencia.

El cheque personal es emitido por una persona, ya sea física o jurídica, contra una cuenta en la que están depositados los fondos. Deberá ser siempre nominativo para que en caso de extravío solo el exportador pueda cobrarlo.

Ventajas para el exportador: constituye un documento de obligación de pago válido en caso de juicio si se emitiese con cargo a una cuenta sin fondos(aunque desde mi punto de vista es el menos recomendable de todos los que se mencionan en el presente artículo)

Inconvenientes: Al igual que en caso anterior, uno de los riesgos más habituales es enviar la mercancía y no recibir como contraprestación el cheque. Asimismo, otro riesgo estaría en la cumplimentación defectuosa del mismo o, aun habiéndolo hecho correctamente, o en la emisión contra una cuenta sin fondos es otro de los riesgos. Por no hablar de la posible sustracción, deterioro o pérdida del documento.

El cheque bancario lo emite el banco a petición del solicitante. Ofrece mayores garantías que el personal pues en este caso es el banco quien aparece como responsable subsidiario de la operación. Ventajas para el exportador: en este caso la seguridad es mayor, pues es un banco quien lo emite y por normal general no suelen padecer insolvencia. Deberá ser siempre nominativo.

Ventajas para el exportador: es un medio más seguro que el cheque personal puesto que para su emisión es condición indispensable que la cuenta de cargo disponga de los fondos requeridos.

Inconvenientes: insolvencia por parte del banco (por eso se recomienda que el banco que lo emita sea de primer nivel internacional)

Remesa simple: se da cuando el banco del exportador envía los documentos financieros −normalmente letras de cambio, aunque podrían ser otros tipos de documentos como pagarés, cheques,etc.− directamente al banco del importador para proceder a su cobro. Es por ello que, de esta forma, los documentos financieros y comerciales van por separado.

En este caso los cheques, pagarés o letras de cambio tienen un número considerable de clausulas que regulan su funcionamiento y que, dado su extensión, no abarcaremos en el presente artículo.

Ventajas para el exportador: al igual que en el caso anterior esta forma de pago aporta mayor seguridad que en el caso de un cheque personal y si fuese necesario sirve también como prueba en un juicio.

Inconvenientes: no es el medio que garantiza un cobro más rápido en caso de que sea pagadero a plazo.

Los medios de pago documentarios condicionan la entrega de mercancías al pago o aceptación de documentos financieros por el importador, por lo que se eliminan de esta forma mucho de los inconvenientes anteriormente citados.

La orden de pago documentaria es una mezcla entre el crédito documentario y la transferencia. Se caracteriza por el hecho de que la mercancía se envía en el momento en el que al banco del exportador le llega la orden de pago.

Ventajas para el exportador: ofrece mayor seguridad que la orden de pago simple pues los documentos se envían cuando el exportador recibe esta orden.

Inconveniente: en el caso de que éste busque medios de cobro seguros, los hay que cumplen mejor estas características como el crédito documentario. Además no hay legislación por el momento que la regule.

En la remesa documentaria es requisito ineludible para el importador el pago o aceptación del/ de los documento/s financiero/s para poder recibir los documentos comerciales con los que retirará la mercancía.

Al igual que en el caso de la remesa simple el pago puede ser a la vista (en el momento) o aplazado, en cuyo caso podrá existir aval bancario o no.

Ventajas para el exportador: ofrece mayores garantías que las simples, pues el cambio de propiedad de la mercancía se producirá con la entrega de los documentos comerciales que tendrá lugar tras el pago o aceptación del documento financiero.

Inconvenientes: en el caso de que la letra fuese aceptada y pagadera en un futuro el importador tendría la posesión y si llegado el momento del pago, éste no se produjese el exportador se encontraría en una situación poco favorable. Por este motivo se recomienda la adicción del aval bancario.

Los créditos documentarios son posiblemente uno de los medios de pago más utilizados en el comercio internacional debido, en parte, a la seguridad que ofrecen. Mediante este alternativa el importador autoriza a su banco a que pague, acepte o negocie los documentos financieros a favor del exportador, siempre y cuando éste presente al banco del importador o a su banco (si además fuese el banco designado) los documentos comerciales que aparecen en el condicionado del crédito documentario.

Entre los principales créditos documentarios se encuentran:

Irrevocable (una vez emitido no podrá ser modificado sin el acuerdo mutuo de las partes intervinientes)

Sin confirmar (el banco del exportador no confirma el crédito documentario)

Confirmados (el banco del exportador confirma el crédito documentario, es más seguro pero por ende más caro)

Dada la gran variedad de clausulas y variantes que se pueden dar en estas formas de pago, se ha optado por tratar de simplificarla lo máximo posible. No obstante si necesitase mayor información no dude en ponerse en contacto con nosotros a través de un comentario o bien al correo electrónico worldwtrade@gmail.com

Si me preguntasen cuál es el medio más efectivo de forma genérica no me atrevería elegir sólo uno, pues desde mi punto de vista la elección de uno o de otro dependerá de la confianza que tengan entre sí ambas partes. Si se trata de los primeros intercambios comerciales optaría por el crédito documentario, mientras que si por el contrario hay confianza mutua y habitualidad entre las partes quizá un cheque bancario o una transferencia (infinitamente mejor si se recibe la totalidad, o al menos parte, por adelantado).

¿Qué medio le parece el más adecuado? ¿Por qué? Cuéntenos posibles problemáticas que le hayan ocurrido con la utilización de estas formas de pago para poder evitar que se vuelvan a repetir con terceros en un futuro.

miércoles, 1 de febrero de 2012

EE.UU. y Canadá, como Don Quijote y Sancho Panza


Si bien es cierto que Canadá es miembro del G7, tiene un PIB per capita similar al de EE.UU. y es conocido por tener una calidad de vida envidiable.. no es mucho más lo que se sabe del país ¿por qué? Canadá es el segundo país más extenso del mundo, sin embargo, cuenta con sólo 33 millones de habitantes, lo que, al lado de los más de 300 millones de EE.UU., hace de Canadá un mercado pequeño y que ha crecido a la sombra de su gran hermano.

EE.UU. es, sin duda alguna, el país que marca la pauta en los intercambios comerciales de las empresas canadienses. Aunque se aprecia una tendencia a la “emancipación” de Canadá, aún existe una dependencia comercial clara. Así, analizando los datos de importación de Canadá, EE.UU. ha pasado de representar en 2001 el 63% a representar el 50% en 2010; sin embargo, si lo que analizamos son las exportaciones, la dependencia es aún mayor. En estos 10 años, EE.UU. ha pasado de representar el 87 al 75% de las mismas, una cifra que demuestra que se están obteniendo resultados, aunque el porcentaje aún sigue siendo muy abultado.

Dejando de lado sus relaciones internas, su posicionamiento internacional está claramente diferenciado. Durante años, cada uno ha forjado una imagen que, en los últimos tiempos, están empezando a desmontar.

- Canadá: país eco-friendly

Existe un punto en el que Canadá ha venido aventajando a su hermano mayor. Este es el de la cultura ecológica, pues EE.UU. frecuentemente seguía a Canadá en temas ambientales. Sin embargo, el pasado mes de diciembre de 2011, el gobierno de Harper anunció que Canadá se retiraba del Protocolo de Kyoto tras la Cumbre de la ONU sobre el Cambio Climático celebrada en Durban.

El origen de esta decisión se encuentra en la baza con la que Canadá pretende mantener a su principal socio: la tercera mayor reserva de petróleo mundial, tras Arabia Saudí y Venezuela. Actualmente la provincia canadiense de Alberta produce 1.5 millones de barriles de petróleo diarios, con una previsión de producción de 3.3 en 2019. El refinado que exigen las arenas bituminosas de las que se extrae el crudo en Alberta genera la mayor parte de las emisiones nocivas de Canadá y éste se enfrentaba a una multa de 14.000 millones de dólares si permanecía dentro del Protocolo de Kioto.
   
Cualquiera puede darse cuenta de que Canadá, como socio y vecino de EE.UU., es una fuente de energía segura y cercana, al menos más que Venezuela y Arabia Saudí. Sorprende entonces conocer que la Administración de Obama haya denegado a la empresa canadiense TransCanada Corp. la construcción de un oleoducto que pretendía transportar más de 700.000 barriles de crudo diarios desde Alberta hacia el Golfo de México. ¿La razón? El trazado propuesto por la empresa canadiense iba a cruzar un acuífero en Nebraska y además iba a generar gases de efecto invernadero en territorio americano. El oleoducto reduciría las importaciones americanas de países de Oriente Medio en conflicto, su construcción y mantenimiento crearían 20.000 puestos de trabajo y, obviamente, estrecharía lazos con el vecino del norte. Sin embargo las organizaciones ecologistas han conseguido paralizarlo.

-    Canadá: refugio para exiliados políticos

Durante años, Canadá ha tenido una de las políticas de inmigración más permisivas y laxas en términos de acogida de refugiados políticos. Sin embargo, el nuevo gobierno conservador ha destinado un paquete de $540 millones para acelerar, revisar y ejecutar las peticiones de asilo. Canadá viene aceptando un 40% de las peticiones de asilo político y ha acumulado más de 124.000 procesos que se encuentran pendientes de deportación. Con este nuevo paquete se cerraran estos procesos y se prevé que se genere un flujo de demanda de asilo a los EE.UU.

Lo que está claro es que las nuevas relaciones internacionales no se pueden basar en antiguas creencias o principios, pues todos acaban embebiéndose de los países de su alrededor. Mucho de esto tiene que ver con la ideología del partido de turno en el gobierno.. pero ¿se puede dejar que decisiones puntuales hagan caer la credibilidad de un país? Canadá se está perfilando como nuevo gran proveedor de energía, pero, su salida de Kyoto, ¿puede haber afectado a su credibilidad internacional?

Esther Macho es Licenciada en Derecho y en Administración y Dirección de Empresas. Tras trabajar dos años con emprendedores en el Colegio de Economistas de Valladolid, actualmente trabaja en la Oficina Comercial de España en Toronto promocionando los vinos y bodegas españoles